Seit ich mich vor gut 15 Jahren das erste Mal mit systematischem Pricing beschäftigt habe, fasziniert mich das Thema. Wer über Pricing von Unternehmen nachdenkt, beschäftigt sich mich dem eigentlichen Backbone einer Firma. Nur so kann man letztlich verstehen, wie Firmen und Organisationen Geld verdienen und profitabel sind. Gerade als Ergänzung zur Kostenfokussierung halte ich systematisches Preismanagement als sehr wichtig für erfolgreiches Management. Und meiner Erfahrung nach ist das Thema auch nach über 20 Jahren unterbeleuchtet. Gerade in mittelgrossen Firmen.

Die Faszination Pricing hält für mich immer noch an. Im Wesentlichen weil es dabei um die menschliche Psychologie geht. Es geht darum, sowohl in BtoC- als auch BtoB-Situationen Menschen und deren Wahrnehmungs-, Beurteilungs- und Entscheidmechanismen zu verstehen. Ich glaube, dass wir erst angefangen haben zu verstehen, wie die Psychologie von Einkäufern oder Konsumenten funktioniert. In naher Zukunft werden wir noch einiges dazu lernen und damit erschliessen sich für alle Unternehmen noch einmal grosse Potentiale.

Der Fokus verschiebt sich dabei von einer einseitigen, nach wie vor wichtigen und richtigen Profitabilitätsbetrachtung hin zu einer Beurteilung von Preisfairness aus Kundensicht. Die Schönheit liegt auch darin, dass sich diese beiden Themen nicht ausschliessen sondern vereinen werden.

Spannend wird es werden, weil die Unternehmensgrenzen immer weniger klar gezogen werden können. Unternehmen funktionieren heute immer stärker in Netzwerken und (temporären) Partnerschaften. Horizontale Verbunde und solche mit Lieferanten und Kunden werden immer wichtiger werden. Das erfordert ein kollaboratives Pricing, wo ganz offensichtlich auch andere Währungen als Geld wie z.B. Anerkennung, Visibilität, Popularität aufkommen werden und wo es um intelligente Revenue-Sharing-Modelle gehen wird. Die Unternehmen sind damit heute schon herausgfordert.

Pricing Erfahrung

• Seit gut 15 Jahren Preisberatung für mittlere und grosse Schweizer Firmen aus allen Branchen
• Key Note Speaker an nationalen und internationalen Fachtagungen und Kongressen
• Moderator, Dozent und Workshopleiter zu vielfältigen Themen des Ertrags- und Preis Managements

Pricing Publikationen

• Pfäffli, P.; Breckoff J.O.; Michel, S.: Price Excellence, Strategien zur Steigerung der Profitabilität, 368 Seiten, Versus Verlag, Zürich, 2015
• Jüttner, U.; Michel, S.; Pfäffli, P.: Gemeinsam Lösungen finden, Warum Unternehmen auf dem Weg vom reinen Produzenten zum Dienstleister oftmals scheitern. Eine Anleitung, wie sie mit Partnerschaften dagegen vorgehen. iOManagement, 5, S. 56-59, 2013
• Michel, S.; Pfäffli, P.: Implementierungshürden des Value Based Pricing, in: Marketing Review, St. Gallen, 5, S. 26–31, 2009
• Kühn, R.; Pfäffli, P.: Wie Unternehmer die Preise erhöhen können, in: io new management, Nr. 6, 2007
• Breckoff, J.O.; Pfäffli, P.: Innovatives Pricing, Marketing Special, Handelszeitung Nr. 12, S. 16-17, 2015