Portrait Patrick Pfäffli
Seit ich mich vor gut 15 Jahren das erste Mal mit systematischem Pricing beschäftigt habe, fasziniert mich das Thema. Wer über Pricing von Unternehmen nachdenkt, beschäftigt sich mich dem eigentlichen Backbone einer Firma. Nur so kann man letztlich verstehen, wie Firmen und Organisationen Geld verdienen und profitabel sind. Gerade als Ergänzung zur Kostenfokussierung halte ich systematisches Preismanagement als sehr wichtig für erfolgreiches Management. Und meiner Erfahrung nach ist das Thema auch nach über 20 Jahren unterbeleuchtet. Gerade in mittelgrossen Firmen.
Die Faszination Pricing hält für mich immer noch an. Im Wesentlichen weil es dabei um die menschliche Psychologie geht. Es geht darum, sowohl in BtoC- als auch BtoB-Situationen Menschen und deren Wahrnehmungs-, Beurteilungs- und Entscheidmechanismen zu verstehen. Ich glaube, dass wir erst angefangen haben zu verstehen, wie die Psychologie von Einkäufern oder Konsumenten funktioniert. In naher Zukunft werden wir noch einiges dazu lernen und damit erschliessen sich für alle Unternehmen noch einmal grosse Potentiale.
Portrait John-Oliver Breckoff
Bevor ich mich vor 7 Jahren zum ersten Mal beruflich näher mit Preisen befasste hielt ich Pricing für eine weitgehend quantitative, operative Übung die am Ende der Produktentwicklung anstand und in groben Zügen schon feststand. Preise waren einfach irgendwie schon da, bzw. wurden grösstenteils vom Produkt vordefiniert. Strategisches Management hingegen definierte sich je nach Blickwinkel entweder i.S. der resource-based view von den Kernkompetenzen oder i.S. der market-based view von den Kundenbedürfnissen und der Marktstruktur her. Pricing erschien mir da weder übermässig erfolgsentschei dend noch spannend und meine praktische Erfahrung mit Kunden zeigt mir, dass diese Auffasung noch heute von vielen Unternehmen -bewusst oder unbewusst- geteilt wird.
Das Gegenteil ist der Fall, Pricing und Preimanagement sind sehr erfolgsentscheidend und spannend wegen des so immensen und direkten Impacts auf das, was für das strategische Management von so grosser Relevanz ist: die Erkämpfung und langfristige Verteidigung einer überlegenen Wettbewerbsstellung bei gleichzeitiger kurzfristiger Profitoptimierung. Ein Spannungsfeld im wahrsten Sinne des Wortes mit Preis als dem wirkungsvollsten aber auch riskantesten Hebel.
Portrait Prof. Dr. Stefan Michel
Es ist für mich immer wieder erstaunlich, wieviel Ressourcen Unternehmen investieren, um bessere Produkte und Dienstleistungen zu kreieren, und wie wenig Zeit sie sich nehmen, um für diese Innovationen den bestmöglichen Preis zu erzielen.
Als Professor am IMD in Lausanne habe ich das Privileg mit Dutzenden von Unternehmen und Hunderten von Führungskräften aus allen Branchen und Kontinenten zusammen zu arbeiten. Egal, ob wir einen Workshop organisieren, ein mehrwöchiges Online-Seminar durchführen oder ob ich zu einer Managementkonferenz als Keynote Speaker eingeladen bin, ich habe noch nie gehört dass ein Unternehmen zuviel in „Price Excellence“ investiert hat.